Как продавать товары для взрослых через маркетплейсы
Маркетплейсы – самая востребованная модель продаж в современном e-commerce. По сути, это большие рынки, которые предоставляет владельцам товаров – производителям, дистрибьюторам и продавцам — свои ресурсы и площадку для онлайн-торговли.
Маркетплейсы конкурируют между собой не только за покупателей, но и за продавцов – каждый стремится расширить ассортимент, представить максимум товарных категорий и привлечь как можно больше партнеров. Кажется, это выгодно всем: у покупателя появляется возможность выбирать товары из неограниченного ассортимента, а у продавца – предложить товар огромному числу потенциальных клиентов и получить дополнительные бонусы от маркетплейсов в виде рекламы или льготных условий доставки. Однако, в работе с маркетплейсами есть свои правила и нюансы, незнание которых может повлиять на эффективность кампании и негативно отразиться на прибыли.
О том, как начать работать с маркетплейсами, по каким законам они функционируют и в чем их преимущества и недостатки, мы поговорили с владельцем секс-шопа «Эротическое белье» Николаем Ждановым, генеральным директором дропшиппинг-компании «Поставщик счастья» Дмитрием Коробицыным и управляющим товарной категорией «Товары для взрослых» маркетплейса goods.ru Иваном Пантелеевым.
Размещение и продажи товаров для взрослых на маркетплейсе goods.ru
Николай Жданов, онлайн-магазин Eroticheskoe-belyo.ru:
«Мой магазин называется «Эротическое белье», и ему около года. Изначально я делал акцент на одежде и белье, но потом решил расширить ассортимент, точнее, привык к мысли, что продавать товары с пометкой 18+ не стыдно, нужно только найти подходящие площадки для продвижения и продажи.
Сначала я рассматривал разные маркетплейсы: попробовал почти все, где-то размещаюсь и сейчас. Goods.ru привлек меня активной рекламой – ее можно было увидеть везде. В июне 2019 года, когда я впервые зашел туда, там даже не было соответствующего раздела «18+». Только в конце июля на goods.ru начали появляться первые позиции в категории товаров для взрослых – я даже поспособствовал этому, делая тематические подборки. С первых месяцев нашего сотрудничества оттуда пошел неплохой трафик.
Еще год назад там было представлено очень мало магазинов этой тематики и никто не демпинговал. При хорошей марже можно было спокойно себя чувствовать даже с минимальным количеством заказов. К концу августа конкуренция стала больше, цены начали снижаться. Проблема заключается в том, что мало кто из поставщиков постоянно следит за соблюдением рекомендуемой розничной цены, из-за этого все играют на понижение. Я надеюсь, что контроль над ценами в нише товаров станет серьезнее. Так произошло с товарами для дома – где-то с января этого года поставщики начали тщательнее следить за соблюдением РРЦ, и за полтора месяца в этой нише удалось навести порядок, стало приятно работать. Видимо, с точки зрения «18+» это сделать сложнее.
Демпинг — это основная проблема, с которой я столкнулся, работая с маркетплейсами. Из-за него все участники рынка не добирают значительную сумму. По моей статистике, за август 2019 года сумма «Х» приходила со ста заказов в месяц, а в октябре-ноябре эта же сумма требовала уже трехсот-четырехсот заказов. Из-за разрастания все стали снижать цены. Однако, несмотря на это, сейчас 90% от всех заказов я получаю через goods.ru и только 10% – напрямую через официальный сайт магазина. Всего goods.ru ообеспечивает мне около 35-40 заказов в день.
Для того, чтобы заключить договор, нужно соответствовать определенным требованиям: иметь свой сайт, соблюдать сроки отгрузки, иметь возможность в реальном времени следить за наличием, остатками на складе. Все эти показатели отображаются в личном кабинете партнера «Поставщика счастья». Также по первому требованию клиента я обязан делать обмен-возврат даже той продукции, которая в рознице неофициально не должна подлежать возврату, так работают правила электронной коммерции. Вибратор, к сожалению, у нас не приравнивается к средствам личной гигиены. Теоретически это всем понятно, но на практике нет закона, который бы регламентировал обмен и возврат товаров для секса. Однако, у нас совсем небольшой процент отказов — по статистике, возвращают один-два заказа из ста, и чаще это даже не брак, а пожелание клиента.
Месяц назад goods.ru ввели рейтинг партнера, который позволяет магазинам с безупречной репутацией размещать свои товары в первых строчках выдачи. Формула расчета этого рейтинга складывается из количества отправлений без отмен и переносов и количества перенесенных отправлений, умноженное на коэффициент 0,5. Если, например, мы не собрали заказ в день отгрузки по каким-либо причинам и нам пришлось перенести его на следующий день, это учитывается системой и рейтинг понижается. Рейтинг моего магазина – 94 балла из 100. Я считаю, что это хороший результат. Шесть баллов мы потеряли из-за задержек поставок в пиковые дни – перед Восьмым марта заказы сыпались безостановочно, и «Поставщик счастья» дважды был вынужден перенести сроки отгрузки. Однако, такое случается со всеми – в период праздников все логистические структуры испытывают колоссальные нагрузки.
На мой взгляд, у goods.ru самая удобная система доставок по сравнению с двумя другими масштабными площадками – Ozon.ru и Беру.ру. Я не говорю про Яндекс и Google, потому что у них продавец сам отгружает товар. Goods.ru взяли все эти задачи на себя. У Ozon.ru и Беру.ру тоже можно заказать курьерскую доставку, но она стоит от тысячи рублей за каждый заказ, а goods.ru делает это бесплатно. Это очень хороший механизм для продвижения, который позволяет завлечь больше продавцов на свою площадку. Также у интернет-магазинов есть возможность привозить товар на склад самостоятельно, но это не всегда удобно. Последний временной промежуток для доставки – с 17:00 до 19:00, и курьеры «Поставщика счастья» на первых порах не всегда успевали. Сейчас совместными усилиями мы наладили работу.
Каждый покупатель имеет право вернуть или обменять бракованный товар. Если обмен происходит в регионах, то он оформляется через наш ИП. Если обмен необходим в Москве и области, клиент сам может доехать на станцию «Автозаводская» в офис «Поставщика счастья» и оформить возврат. Клиенту достаточно назвать номер заказа, и «Поставщик счастья» принимает товар на диагностику. Таких случаев немного, порядка пяти в месяц, но все равно это облегчило жизнь и снизило наши затраты, потому что нам не приходится отправлять своего курьера, чтобы забрать товар от клиента и передать поставщику.
Комиссия goods.ru для магазинов категории 18+ – 15% плюс полтора за обработку платежей. Я думаю, комиссия зависит от маржинальности ниши. Вероятнее всего, goods.ru проанализировал поставщиков и их оптовые цены, и, исходя из этого, поставил комиссию, которую магазин готов платить. Например, обычная маржа на товары «18+» – пятьдесят процентов и выше. У других категорий товаров маржинальность меньше, и комиссия, соответственно, тоже. К примеру, у Ozon.ru фиксированная комиссия на все категории товаров – 27%, а у Беру.ру чуть меньше. Получается, у goods.ru самые выгодные условия для секс-шопов и других магазинов с высокой маржинальностью».
Дмитрий Коробицын, генеральный директор компании «Поставщик счастья»:
«У «Поставщика счастья» пока не так много клиентов, работающих с маркетплейсами. Думаю, их около двадцати-тридцати. Конечно, не все клиенты афишируют работу через маркетплейсы, но думаю, в общей сложности их не более пятидесяти. И это очень незначительная часть от активно работающих с нами партнёров. Среди них есть компании, осуществляющие закупки у нас более чем на 3 млн рублей в месяц, и на эти объемы им удалось выйти за считанные месяцы, в то время как классическим игрокам для достижения таких цифр нужно не менее года, а как правило – больше.
Сегодня товарам с пометкой «18+» достаточно просто попасть на витрины маркетплейсов. Однако, большинство из них открывали эту категорию не в первых, и даже не во вторых рядах. Например, Беру.ру открыли раздел товаров для взрослых в феврале 2019, goods.ru – в августе. Проблем с контентом «18+» ни у кого из них не было, но не было подходящей категории. Сейчас она есть практически везде и активно развивается.
Для маркетплейсов неважно, по какой модели работает магазин. Для него не имеет значения, кто стоит по ту сторону – магазин, интернет-магазин, дистрибьютер или производитель. Для маркетплейса все эти компании являются его поставщиками, а внутренняя организация их работы никак не влияет на сотрудничество.
Мы помогаем нашим клиентам подготовить оптовые отгрузки на склад маркетплейсов – упаковываем и маркируем товары в соответствии с требованиями площадок и доставляем товары напрямую к ним на склад. Это снимает массу логистических забот с наших клиентов. «Поставщик счастья» также осуществляет оперативную комплектацию заказов и их упаковку для отгрузки напрямую в логистические центры маркетплейсов. Это так же сокращает одно звено посредников и делает процесс дешевле и быстрее. Обе эти схемы мы активно применяем уже полгода. Но чтобы ими воспользоваться, партнёрам нужно согласовать все процессы с нашими внутренними службами.
Мы ведем переговоры с партнерами из goods.ru и планируем реализовать более глубокую интеграцию, чтобы мы могли эффективнее обрабатывать заказы. На данный момент мы заинтересованы в этом проекте, но вынуждены его ненадолго отложить – до стабилизации ситуации в мире. При этом текущий процесс работы с нашими партнёрами в контексте сотрудничества с маркетплейсами имеет довольно высокую степень автоматизации. Они могут с помощью API формировать заказы, загружать этикетки, получать информацию об их статусе.
Покупатели доверяют маркетплейсам. Заказывая через посредника с громким именем, они не переживают по поводу качества доставки, информационной поддержки или политики возвратов. Размещая заказы, покупатели имеют возможность собрать мультикатегорийные корзины, заказывая заодно какие-то вещи, которые в обычной ситуации в узкоспециализированном магазине и не подумали бы покупать. Я смотрю на маркетплейсы как на эффективный канал продаж. Да, он в какой-то степени «отъедает» долю рынка у классических магазинов, но при этом он способен привести продавцу покупателей, которые при других обстоятельствах не заметили и не купили бы его товар. А в текущей ситуации логистика больших торговых площадок зачастую имеет значительно больший запас прочности, чем логистика классических магазинов. Поэтому с маркетплейсами сейчас нужно работать, но стоит поторопиться. Конкуренция тут пока еще не так высока, так как игроков не очень много, но ситуация меняется стремительно».
Как начать работать с Goods
Иван Пантелеев, управляющий товарной категорией «Товары для взрослых» маркетплейса goods.ru:
«Для того, чтобы стать партнером goods.ru и продавать через нашу площадку свои товары, нужно соответствовать нескольким требованиям. Во-первых, магазин должен быть оформлен в качестве юридического лица или ИП и иметь возможность реализовывать продукцию физическому лицу. Во-вторых, у магазина должны быть ресурсы, чтобы самим комплектовать и упаковывать индивидуальные заказы. В третьих, нужен склад или место, откуда goods.ru будет забирать заказы – пока мы работаем только со складами в Москве и МО. И, главное, у предпринимателя должен быть интересный ассортимент и желание развивать свой бизнес. Процесс подключения к нашей площадке занимает в среднем одну неделю. Для эффективной работы на площадке необходимо транслировать максимально большой ассортимент, держать рыночные цены и своевременно отгружать заказы.
При запуске категории товаров для взрослых мы сделали определенные доработки, которые, в первую очередь, направлены на то, чтобы покупатель чувствовал себя комфортно при оформлении и получении заказа. Все это реализовано на нашей стороне и продавцу, как правило, не нужно что-то дополнительно менять в своих процессах. Единственное важное правило для мерчантов в этой категории – не использовать курьер-пакеты при упаковке товаров, имеющих реалистичную форму, чтобы избежать неловких ситуаций между курьерскими службами и покупателями.
Для нас важно, чтобы заказ был выполнен в срок и содержал в себе все товары, которые заказал клиент – это ключевые параметры, из которых складывается рейтинг. Если продавец отгружает товары не вовремя или не в полном объеме, его рейтинг снижается и, как следствие, у него становится меньше шансов попасть в избранный оффер – лучшее предложение среди всех продавцов, которое мы выделяем в карточке товара.
Некоторые владельцы секс-шопов жалуются на то, что маркетплейсы блокируют магазины, работающие по дропшиппингу, расценивая их как магазины-дублеры. Мы не блокируем подобные магазины, так как каждый магазин отличается сервисом, маркетинговой стратегией и ценовым предложением. Для нас как для маркетплейса важно обеспечить пользователям доступ к широкому и разнообразному ассортименту.
Категория «Товары для взрослых» — довольно новая, ее запуск состоялся в августе 2019 года. В данный момент рост категории продолжается как по числу заказов, так и по количеству продавцов. На сегодняшний день товары «18+» есть более чем у 40 продавцов, часто эти мерчанты предоставляют не только ассортиментом интим-шопов. В последнее время количество заявок на сотрудничество в данной категории выросло в 2-3 раза. В среднем 89% процентов клиентов, которые интересуются данной категорией, покупают интим-товары один раз в три месяца. В 42% заказов нет пересечения с другими категориями, 40% клиентов составляют женщины и 60% – мужчины.
При принятии решения о размере комиссии мы анализируем рынок, оцениваем стоимость привлечения трафика в данную категорию и учитываем многие другие факторы. В разных категориях своя специфика, поэтому сравнивать категорию 18+ с товарами для дома или какой-то другой категорией не совсем корректно. При этом наши условия, по отзывам партнеров, одни из самых привлекательных на рынке.
Маркетплейс goods.ru не влияет на ценообразование партнеров – мы транслируем клиенту ту цену, которую продавец выставляет сам. Мы также предлагаем инструменты для продвижения на площадке, которые позволяют увеличить продажи без прямого снижения цены. Например, у нас есть механика «Повышенный кэшбэк» – в рамках программы лояльности клиенту начисляются бонусные рубли за покупки, которыми позже он может оплатить до 50% стоимости следующего заказа. Кэшбэк клиенту начисляется за наш счет, но продавец может увеличить размер начисления на любой из товаров, тем самым повысив заинтересованность клиента в покупке именно у него, не снижая при этом цену.
Goods.ru работает по модели настоящего маркетплейса – мы не выкупаем товар у продавцов, не храним его у себя и не влияем на ценообразование. Таким образом, мы не конкурируем с продавцами, на нашей площадке мерчанты конкурируют только друг с другом. Отсутствие необходимости предавать товар на хранение маркетплейсу позволяет продавцам свободнее им распоряжаться и не замораживать собственные стоки. Сотрудничество с goods.ru позволяет сократить затраты не только на операции, но и на привлечение заказов, так как весь привлеченный трафик мы отдаем продавцам».
