Как быстро продать квартиру, не снижая цены

29.09.2020

0 16 3 minutes read

Недавно российская компания HomeApp разработала собственную IT-платформу для оценки рекламы объектов недвижимости. Благодаря программе с простым интерфейсом риелторы могут продавать квартиры своих клиентов на 80% быстрее

Фото: TijanaM/shutterstock

Еще шесть лет назад московские агентства недвижимости, крупные и частные брокеры конкурировали между собой… стоимостью недвижимости своих клиентов. «Хочешь быстро продать квартиру — снизь на нее цену», — по такому принципу работали большинство риелторов. И только немногие участники рынка посреднических услуг рассматривали экспертную оценку, рекламу и аналитику как инструменты продаж.

Именно тогда московский математик Алексей Игошин разработал на основе машинного обучения систему оценки, которая анализирует историю проданных квартир в Москве и помогает оценить их стоимость. Сегодня у компании Игошина, HomeApp, в продаже тысячи квартир — это полноценное технологичное агентство недвижимости, которое первым в России внедрило технологию tech enabled brokerage (TEB). Модель TEB активно развивается во всем мире как альтернатива традиционным риелторским фирмам и представляет собой гибрид IT-компании, агентства недвижимости и рекламы.

Как работает технология оценки недвижимости

Робот HomeApp анализирует выложенные на «Авито» и десятках других площадок объявления о продаже недвижимости. Программа оценивает сроки экспозиции, цену ухода продаваемых объектов, динамику цен, соотношение спроса и предложения и множество других параметров. Отметая нерелевантные объявления, искусственный интеллект выдает диапазон цен, по которым продавалась недвижимость заданных параметров в определенном районе в исторической перспективе. Такая оценка помогает владельцу продать квартиру быстрее и не продешевить, а покупателю — подобрать лучший вариант за свои деньги.

Понимание адекватной рыночной цены за конкретный объект недвижимости — это первый шаг на пути к продаже. Второй шаг — поиск того самого покупателя, который дойдет до сделки.

Реклама — простая задача для робота

Несмотря на активное движение экономики в сторону онлайн-торговли, российский рынок недвижимости довольно консервативен в выборе инструментов digital-продвижения и продаж. По словам Антона Калабухова, директора по маркетингу HomeApp, зачастую профессионалы просто не умеют оценивать эффективность такой рекламы и, как следствие, боятся впустую потратить деньги.

«Поэтому мы решили, что будем анализировать все данные по объектам — показы, клики, звонки, лиды, статусы по звонкам и встречам, затраты на привлечение, нормы конверсии. Для этого недавно мы создали внутреннюю рекламную платформу, которая на основе системы скоринга выбирает, где и какие объявления продвигать. Сейчас мы мониторим эти данные ежедневно, на их основе система автоматически оптимизирует рекламу, корректирует продажу и отчитывается пользователю о том, что происходит с конкретным объектом и какие произошли изменения. Например, низкая конверсия в звонок с площадки означает, что объект видит достаточное количество человек, но они не звонят, либо есть что-то в объявлении/объекте, что смущает людей, либо объект проигрывает в конкурентной борьбе», — рассказывает директор по маркетингу Homeapp Антон Калабухов.

Антон Калабухов, директор по маркетингу технологичного агентства HomeApp:

— Реальный пример. При продаже квартиры на Варшавском шоссе много звонков сначала было с нескольких сайтов бесплатных объявлений, но потом спрос с большинства площадок резко упал, нормативы не выполнялись. Анализ аналогичных объектов показал, что этот сегмент квартир хорошо продается только со страницы HomeАpp на «Авито». Система быстро перенастроила рекламную кампанию дополнительным продвижением на «Авито» — в итоге перевыполнены плановые показатели по качественным звонкам на 20% и аванс мы получили через 21 день.

Впрочем, ситуация, когда большая часть звонков по объекту приходит именно с «Авито», далеко не единичный случай. На данный момент мы тестируем и оцениваем новые инструменты продвижения на «Авито» — количество гарантированных просмотров заинтересованной аудиторией, продвижение разной мощности, которые они выпустили недавно, чтобы также в автоматическом режиме добавить их в нашу скоринговую систему и получать еще больше обращений с данной площадки.

Как сделать сложную IT-платформу простой для риелторов

Как работает рекламная платформа HomeApp? Программа ежедневно собирает все основные показатели хода продаж, нормы конверсии из звонка в показ, из показа в аванс с учетом сегментов недвижимости, ликвидности объекта. Обрабатываются данные по большому количеству показателей. Система анализирует их и на основании алгоритмов машинного обучения выводит необходимые нормативы и закономерности по каждому нашему объекту в продаже — нормативы показов и заявок на каждой площадке, обращения, соотношение «цена → срок продажи» для любого объекта.

Сделать это вручную практически невозможно. Что же дальше? На базе этих данных система строит воронку продаж для каждого объекта и может спрогнозировать с точностью до 85%, сколько звонков нужно получить, чтобы продать любую квартиру. Обладая этими данными, можно определить, какие инструменты продвижения и на каких площадках использовать для достижения цели. А главное — это все автоматически отслеживают роботы и меняют алгоритм продвижения каждого объекта в зависимости от текущей ситуацией с ходом продаж. По сути, система управляет не только рекламой, а всем ходом продажи, рассказывая клиентам и экспертам, что происходит.

Вся информация передается в личный кабинет риелтора, где отражаются нормативы и фактическая информация о ситуации с продажей

Допустим, риелтор выставляет квартиру в Москве за 20 млн руб. Рекламная платформа на основании данных по аналогичным объектам делает расчет и выдает информацию: чтобы продать эту квартиру, понадобится провести три встречи с потенциальными покупателями. Готовая воронка для такой квартиры выглядит так:

3,5 тыс. показов в листинге (105 показов в день);
600 просмотров объявлений (18 в день);
12 звонков (50 показов на звонок);
3 встречи (по 4 звонка на встречу);
сделка.

Таким образом, в HomeApp рассчитывают получить первый звонок через три дня, а аванс — через 33 дня. Все расчеты отображаются на рекламном дашборде — это одна из составляющих аналитической платформы. На дашборде удобно оценивать ключевые метрики, сравнивать периоды, а главное, сразу видно, где и какие проблемы.

Статистика HomeApp по срокам продажи квартир в зависимости от стоимости

Собственнику и риелтору очень сложно принимать решения быстро и качественно, если весь этот объем данных не анализирует машина. Она делает все автоматически, позволяет быстро увидеть полную картину продажи и правильно выбирать площадки и рекламные инструменты. Продавец просто получает отчеты и выводы/рекомендации, а эксперт видит необходимые ему показатели, чтобы быстро принимать обоснованные решения. В ближайшее время компания планирует выпустить обновление с регулярным СМС-оповещением на каждом этапе, чтобы своевременно показывать все, что происходит с рекламой объекта, объяснять показатели и давать рекомендации по дальнейшим действиям.