Лид-магнит: что это такое в маркетинге простыми словами, как создать и оформить на сайте интернет-магазина, чек-лист как сделать в рекламе и примеры в разных нишах
Что такое лид-магнит и зачем он нужен
Это простой продукт, который компания дает в обмен на какой-то пустяк со стороны пользователя. С его помощью можно собирать разные данные (адреса электронной почты, номера телефонов), предложить подписаться на рассылку или посетить мероприятие. Компаниям он нужен не для благотворительности, а для привлечения клиентов и усиления бренда.
Первый контакт. Важно, что человек добровольно идет на контакт, забирая материал, который принесет ему пользу. Этот первый контакт очень важен – не прямая продажа, пользователь ничего не платит, но уже получает пользу. Бесплатные продукты от бизнеса люди воспринимают как подарки, испытывают благодарность за них и в целом становятся очень лояльными.
Для воронки. Еще это может стать одним из стартовых пунктов вашей воронки продаж. Чтобы клиент скорее принял решение о покупке именно у вас, нужно деликатно и ненавязчиво втянуть его в воронку. Если в лидмагните удастся подсветить экспертизу компании и ценность вашего предложения, человек с большой вероятностью не станет интересоваться услугами ваших конкурентов, а купит у вас.
Репутация. Из этого вытекает и следующая важная особенность инструмента – он формирует представление о вашей компании, как о:
- экспертах в своей области
- специалистах, способных свои знания оформлять в полезные продукты;
- заботливых ребятах, ведь вы готовы делиться этим бесплатно.
Значит, думает клиент, за деньги они могут сделать вообще пушку. На этом этапе довольны все, но сначала нужно сделать такой лид-магнит, который не окажется безделушкой. Если человек заглянет в ваш мануал и обнаружит там гору сырой и бесполезной информации, вы потеряли его. Если не готовы вложиться в это дело умом и даже немного сердцем, то не стоит и начинать.
Признаки эффективного лид-магнита
Перед тем, как сделать лид магнит, давайте обозначим общие критерии, которым он должен отвечать – хоть это гид по городу или гайд по похудению.
Полезный. Люди не просто не читают бесполезную информацию, она их раздражает. Если продукт не делает человеку лучше, понятнее, проще, смешнее, чем до приобретения, это плохой продукт и не надо его раздавать. В идеале, конечно, нужно собрать такой продукт, который смог бы сразу закрыть какую-то клиентскую потребность и использоваться несколько раз.
Например, вы – магазин кормов для животных. Сделайте мануал по съедобным травам для грызунов – какие растения и в каком объеме им можно давать. Эту информацию не сложно найти, но собрать в кучу и зафиксировать довольно проблематично. Разделите по главам – отдельно для кроликов, крыс и шиншилл. Раздайте клиентам на сайте. Они точно не раз и не два заглянут в ваш мануал, а некоторые даже распечатают.
Понятный. Вот вы сделали инструкцию о том, как настроить электрогитару. Если там будет содержаться теория музыки, сложные музыкальные термины, история создания инструмента и даже кусочек биографии Боба Дилана, вряд ли она окажется полезной рядовому пользователю. А проиллюстрированное пособие к действию пригодится любому начинающему гитаристу.
Его можно использовать незамедлительно. Ничего докупать не нужно, это самостоятельный продукт. И я бы не советовала отдавать часть бесплатно, а другую часть предлагать купить. Если ваш магнит – это промокод на скидку, пусть она работает сама по себе, без обязательного условия добавить в корзину товары на определенную сумму.
Доступный. Нужно, чтобы люди могли просматривать контент в привычных программах. Скажем, магазин с комнатными растениями дарит видеокурс по пересадке горшечных растений. Видео сохраняют на ютубе, а на почту отправляют доброжелательное письмо со ссылкой.
Уникальный и ценный – если контент из лидмагнита можно легко найти в свободном доступе на просторах интернета, никакой ценности в нем не окажется. Понятно, что отдавать супер ценный продукт бесплатно никто не будет, как и делиться авторскими техниками. Но нужно сделать так, чтобы информацию было сложно получить в другом месте.
Если вы продаете одежду
Например, вы создаете материал о том, как правильно миксовать вещи, чтобы собрать капсульный гардероб. В принципе эту информацию можно найти в интернете, но вряд ли много людей будут этим заниматься. А вот получить готовую инструкцию удобно, приятно и полезно. Используйте в примерах свои товары и обязательно оформите документ по фирстилю.
Эстетичный. Нужно придумать красивое оформление и позаботиться о том, чтобы всё корректно выглядело на разных устройствах. Представьте, что вам дарят подарок в помятой, неряшливой коробке. Вот такое же впечатление создает продукт, оформленный на скорую руку. Даже если внутри ценная информация, удовлетворение будет подпорчено.
Соотносится с главным продуктом. Потому что он должен готовить клиента к покупке большого продукта. Иначе, в чём смысл?! В идеале лид-магнит должен вызывать этот эффект: «если они отдали мне это бесплатно, то что ж я могу получить за деньги?».
Конечный и краткий. У всего должен быть конец, даже у ценного контента. Если скинуть человеку видеокурс по началу работы в фотошопе длиной в 10 часов, очень немногие посмотрят его до конца. На самом деле, уверена, что его немногие даже начнут смотреть. А вот ролики 7-10 минут, разделенные по темам, получат намного больше просмотров. И по древу растекаться не надо – чем короче, тем лучше для всех.
Виды лид-магнитов
Это очень условное деление, потому что не существует общепризнанной классификации. Мы здесь делим на виды, чтобы рассказать, как это может работать в разных сферах. И, конечно, чтобы показать примеры лид-магнитов.
Обучающие лид-магниты
Обучающие материалы – продукты, ценность которых довольно сложно оценить в деньгах. Для их создания нужно не так уж много – ваша экспертиза и готовность обернуть ее в продукт. Поэтому, кажется, что сделать обучающее руководство по чему угодно довольно просто. Но это не так. Действительно полезные материалы для самообучения – редкость, их не так уж просто сделать. Поэтому часто рекламные агентства выкидывает пустяковый чеклист по настройке, например, директа, и успокаиваются. И эти никому не нужные файлики пылятся на компах у людей, чтобы через пару месяцев оказаться в корзине.
Но это не значит, что делать их нет смысла. Если делать честный, полезный контент и интересный контент под свою целевую аудиторию, это сработает.
Рассылка
Это один из самых популярных видов подобного контента. Рассылка нужна, чтобы, во-первых, быть на виду и, во вторых, сохранять контакт с клиентом. Если ваши письма не содержит полезную информацию, а только рассказывают о новинках в вашем каталоге, это не лид-магнит. Нужно, чтобы человек получал выгоду – узнавал новое, самообучался, экономил и тд. Если вы замахнулись на рассылку, имейте в виду, её придётся делать регулярно затрачивая на это немалое количество времени и сил. Это не самый бюджетный вариант, но и касания с аудиторией происходит всякий раз при отправке нового письма.
Книга
Вещь, которая расскажет о вашей экспертизе, не говоря о ней напрямую. Если вам есть чем поделиться, и вы готовы отдавать это бесплатно, сделайте книгу. Книга должна соответствовать тематике вашего бизнеса и быть актуальной для ваших клиентов. Про объем скажу отдельно. Иногда есть соблазн весь свой опыт вылить в текст – с предостережениями, смешными историями и рассказами о победах и неудачах. Если эти лирические отступления иллюстрируют тезисы, важные для читателя, смело внедряйте их. Если нет, оставьте для мемуаров.
Вебинар
Это довольно популярный жанр бесплатного контента, Поэтому, создавая его, отдельно подумайте, как показать его ценность. Клиент захочет его посмотреть, только если будет подозревать, что там найдутся новые полезные сведения или хотя бы систематизируются имеющиеся. Не стоит делать вебинар, похожий на тысячи бесплатных роликов на YouTube.
Часто компании создают ценность, в том числе за счет искусственного дефицита, например, ограничивают количество мест. Или, как в примере на скрине, создают иллюзию ограниченности времени. Пользователи опасаются упустить выгоду и это чувство (его называют FoMO с англ. Fear of Missing Out т.е. страх что-то упустить) заставляет их действовать незамедлительно.
Плакат (инфографика)
На моей прошлой работе в офисе мы наклеили около десяти плакатов о маркетинге. Плакаты про воронку продаж, построение бренда и схема триггерной рассылки висели около моего стола, остальные в комнате для совещаний. Не уверена, что они имели практическую ценность, но клиентов впечатляли. Часть из них мы скачали из свободных источников, а какие-то делали сами. Если в вашей нише есть актуальные цифры, подсчеты, схемы и диаграммы, которые могут быть полезны клиенту, оформите их в инфографику и распространяйте.
Курс
Вряд ли какая-то компания отдаст бесплатно большой курс по обучению языку программирования. А вот небольшие курсы для начинающих – простые, с основами, me-o большей степени вводящий в контексте чем непосредственно обучающие, там замечательным первым знакомством с вашим большим продуктом.
Руководство или гайды
Здесь речь о пособиях, которые помогут сделать ситуацию лучше, чем без них. Руководство по стилю, по уходу за волосами, по заработку в интернете, по инструментам для SEO анализа, по иммиграции и еще по чему угодно – отличный способ ненавязчиво показать свою экспертизу, принести пользу клиенту оставить о себе хорошее впечатление.
Я помню, как в одной языковой школе получила бесплатную книжку с латинскими фразами, их переводом и объяснением значения на английском. Мне она очень нравилась и вдохновляла. Я даже сходила на несколько пробных занятий.
Шпаргалка
Соберите простую в использовании, но понятную шпаргалку. Она может быть о том, как выбрать идеальные джинсы или предназначаться новичкам в изучении иностранного языка. Хорошим вариантом для людей, связанных с дизайном, будет шпаргалка по сочетаемости цветов, для путешественников – список самых нужных фраз на разных языках мира, для тех, кто занимается спортом – лучшие упражнения для разных групп мышц. Вариантов масса! Подумайте, какой материал пригодится вашей аудитории.
Чеклист
Избавьте клиента от необходимости помнить все пункты длительного или многокомпонентного дела. Соберите красивый чек-лист, в котором можно фиксировать выполненные этапы. Люди любят списки, потому что они помогают систематизировать жизнь и навести порядок в делах. Банки могут сделать чек-листы для накоплений, B2B-компании списки для поиска идеального подрядчика, дневник здоровья, сна, спорта для B2C сферы. Если вы поможете клиенту организовать свой быт, вероятно, он захочет к вам вернуться.
Расписание
Уроков, занятий, походов в спортзал или дней рождения. Помогите своим клиентам упорядочить их день, неделю или даже целый год. Красиво оформленное расписание можно даже распечатать и повесить на стену. Поверьте, многие так и поступят.
План (тренировок, дня, питания)
Помогает чётко идти к намеченной цели и понимать, какие этапы преодолены и что еще предстоит сделать.
Отчеты
Делитесь собственными исследованиями с клиентами. Это поможет показать экспертность и ощутимо увеличит клиентскую лояльность.
Развлекательные лид-магниты
Если вам удалось придумать контент, который сможет развлечь и поднять настроение пользователю, смело используйте его в качестве магнита. На бесплатные обучающие материалы Мы привыкли смотреть настороженно – на бесплатной конференции обязательно будут что-то продавать, а в рассылке будут ссылки на платные услуги. Развлекательный контент свободен от этих стереотипов. В нем мы редко заподозрим скрытый замысел продать. Такие материалы отлично играют на репутацию, на лояльность и на желание человека вернуться к вам снова.
Стикерпак
Стикерпаки любят все пользователи Телеграма. Присоединитесь к многолетнему тренду и сделайте свои смешные, забавные, милые или красивые стикерпаки. Важно сделать их в мире клиента для внешней аудитории, потому что некоторые специфические шутки и мемы из профессиональной среды могут быть не понятны вашей аудитории.
Подборка фильмов, книг, подкастов, СМИ по теме
Я частенько нахожусь в поиске нового контента о маркетинге и всегда не против получить советы и рекомендации. Кажется, я в этом смысле не сильно отличаюсь от большинства людей. Все ценят время и не очень хотят из огромного количества информации выбирать самое подходящее и ценное. Избавьте своих клиентов от мук выбора, сделайте подборку, которой они захотят поделиться.
Пару лет назад я могла себе позволить два часа выбирать фильм, а затем два часа его смотреть. Сейчас у меня не хватает на это времени, я полностью полагаюсь на советы друзей и часто доверяю выбор алгоритмам стримингово сервиса. Готовые подборки контента смотрю регулярно и всегда довольна, что могу сэкономить время благодаря им.
Тест
Не нужно думать, что тесты подойдут только организациям, предоставляющим психологические услуги. Тесты могут быть вообще о чём угодно. В университетские годы мы всей группой проходили тест о том, какое ты дерево, и ужасно смеялись. Не нужно, чтобы эти тесты несли какую-то суперполезную информацию. Если они будут забавными и ими захочется поделиться – вполне достаточно.
Выгодные лид-магниты
Прямой профит для клиента – весомый повод запомнить вас и вернуться уже готовым к покупке.
Консультация
Бесплатная консультация у врача, стоматолога, психолога, стилиста, мастера по волосам или косметолога – хороший повод познакомиться и продолжить общаться уже на платной основе.
Небольшая услуга
Предложите клиенту какую-то сопутствующую нересурсоемкую услугу. Так вы подготавливаете его к покупке большой платной услуги. Это различные аудиты и анализы, замеры, просчеты, расчеты, диагностики и прочее. Единственное условие – оказывать эту услугу качественно и своевременно, потому что в противном случае клиент никогда не вернётся к вам.
Демо-версия программы или презентации
Сделайте небольшую, но понятную демоверсию с подсказками для нового пользователя. Важно, чтобы в этой демоверсии были показаны все возможности сервиса. И пообещайте больше в рамках платной подписки.
Скидка (у себя или партнеров)
Я бы не назвала это самым удачным решением для лид-магнита, Потому что это не подарок, а, скорее, мотивирование к покупке. Чтобы получить профит от скидки, нужно купить – не совсем похоже на подарок или бесплатный бонус. Поэтому внедряйте его с осторожностью. Обязательно следите за реакцией аудитории.
Пробники, образцы продукции
Очень простой механизм – человек попробовал часть вашего продукта и решил, нужен ли ему полноразмерник. Такой формат подойдёт для бизнеса в B2C – компаний, производящих косметику, духи, кофе, чай, кондитерские изделия и так далее.
Лид-магниты, которые экономят время
Если ваш продукт поможет клиенту быстрее решить свою проблему, он будет вам благодарен. А это очень мощная причина прийти снова.
Календарь инфоповодов
Подойдет тем, кто работает с контентом и вынужден каждый день придумывать большое его количество. Я понимаю, что многие морщатся, когда где-то говорят о списках инфоповодов – кто только их уже не составлял. Но по себе знаю, что такие календари могут вдохновить или просто набросить идей. Если календарь будет смешным и нетривиальным, я точно его скачаю. Дайте ссылку.
Дайджесты, итоги
Такие лид-магниты не только экономит время, но и помогают быть в курсе новостей. Особенно актуально для новостных СМИ или обучающих медиа – подборки самой актуальной информации по теме.
Шаблоны
Хороший шаблон может сэкономить несколько часов. Причём, шаблон можно сделать для чего угодно – баннер для сайта, коммерческое предложение, дизайн для рассылки или для поста в социальную сеть. Если у вас есть классный наработки и вы готовы поделиться ими, создайте на их основе шаблон и предложите клиентам.
Правила создания эффективного лид-магнита
Чтобы создать работающий лидмагнит, нужно всё то же, что при разработке любого другого продукта – знание проблем свой целевой аудитории и решение, которое могло бы их решить. Причем, решение выгодное, лучше тех, которые предлагает конкурент. Вот основные правила:
- Решает проблему клиента. Упрощает, улучшает, развлекает.
- Уникален и связан с основным вашим предложением.
- Показывает вашу экспертность.
- Говорящее название. Нейминг должен передавать суть предложения и казаться заманчивым для аудитории.
- Понятная и простая форма. Структура, доступность и ясность для того, чтобы клиент смог посмотреть, понять и использовать его
- Эстетика и фирстиль – красивая и узнаваемая упаковка работает на репутацию и лояльность.
Лид-магнит: как оформить и поделиться
Создавайте его в любом удобном приложении – даже в Google Docs. Сохраните в пдф, если это текст или поделитесь ссылкой на youtube, если у вас видео. Важно, чтобы человек мог просмотреть файл без установки дополнительных программ. Используйте шаблоны в графических редакторах, чтобы красиво оформить документ.
Заключение
Подключайте к разработке лид-магнита не только креативный отдел, но и людей, которые делают основную услугу и непосредственно продают ее. Так получится с разных сторон поразмыслить, что привлечет клиентов и окажется полезным для них. Если создадите удачный продукт, получите много лидов и сможете использовать его не один раз.
