Как убедить клиента в необходимости перемен?

SEO-специалисты работают в сфере, где все меняется очень быстро. Приемы и подходы, которые приносили результат вчера, сегодня не дают былого эффекта. Для нас быстрые смены парадигм – это норма, но клиентам порой сложно подстраиваться под новые требования поисковых систем. В этой статье я изложу свой опыт убеждения клиентов в необходимости изменений.

Только работа в плотной связке с клиентом сегодня может дать результат. SEO-специалист больше не технарь, который «что-то подкрутил» на сайте, и он вдруг оказался в ТОП-10. Скорее – это специалист на стыке технических и гуманитарных дисциплин.

Современный сайт, чтобы оставаться в ТОП-10, должен быть не просто хорошо оптимизирован. Он должен быть удобным, быстрым, адаптивным, предоставлять клиентам исчерпывающую информацию о товарах и услугах, возможность быстрого выбора при помощи фильтров и многое другое. Соответственно, требуется постоянная работа над проектом для достижения и удержания результата.

С другой стороны, важен и сам бизнес. Поисковые системы стремятся глубже анализировать фирмы, которые стоят за сайтами, и выводить в ТОП-10 по коммерческим запросам сайты компаний, которые хорошо обслуживают клиентов (в понимании поисковых систем, особенно Яндекса). Логика поиска понятна: если пользователь найдет в выдаче компанию, опыт работы с которой пользователю не понравится, то некоторая тень упадет и на поисковую систему.

На практике не всем клиентам нравится, когда SEO-специалист начинает вникать в бизнес, задавать, по мнению заказчика, не свои вопросы. Но все это необходимо для успешного продвижения сайта.

Например, встречаются ситуации, когда бизнесмены отказываются публиковать цены на сайте, предполагая, что клиенты должны звонить и их узнавать. Есть сферы, где можно обойтись без публикации цен, но во многих тематиках наличие прайс-листа просто обязательно.

Что я делаю, если клиент не внедряет рекомендации:

1. Во-первых, несколько раз напоминаю о рекомендациях. Бывает, что заказчик просто занят, поэтому не присылает информацию или не вносит доработки на сайт.
2. Если заказчик не реагирует на напоминания или говорит, что пришлет информацию, а потом ничего не делает, значит, проблема не в отсутствии времени. Либо клиент не понимает, зачем требуются изменения, либо не согласен с ними. Например, есть клиенты, которые не хотят выкладывать цены на сайте, поскольку их могут увидеть конкуренты или цена рассчитывается индивидуально. В этом случае приходится выполнять роль бизнес-консультанта и предлагать варианты, как можно выложить цены, если они считаются индивидуально (это просто – на сайте указывается вилка цен на услугу или средние расценки с припиской, что окончательная цена называется после знакомства с проектом, замера и т.д.).
3. Есть клиенты, которые считают, что SEO-специалист получает деньги за продвижение и должен поднимать сайт в ТОП-10, как хочет. Это его задача, а присылать какие-то рекомендации – не правильно. Заказчиков можно понять, т.к. например, когда мы приходим к парикмахеру, то нам стригут волосы и не просят что-то делать самим. Проблема в том, что услуги бывают разные. Если вы придете к тренеру, но вместо выполнения рекомендаций скажете, что тренер получает деньги и должен сделать так, чтобы у вас мышцы росли сами по себе – вряд ли это сработает. SEO-продвижение ближе к услугам тренера, чем к услугах парикмахера. В этом случае необходимо объяснить клиенту, как устроено SEO и почему необходимо следовать рекомендациям.
4. Один из приемов убеждения клиентов в необходимости перемен я подсмотрел у переводчиков. У них бывают ситуации, когда заказчик не согласен с переводом, и тогда специалист присылает ссылки на справочники и словари, доказывая свою правоту. Обычно я присылаю ссылки на рекомендации поисковых систем, статьи из блога для вебмастеров Яндекса, исследования и другие материалы, которые доказывают, что доработки необходимы. Это реально работает.
5. Важно фиксировать все рекомендации в одном месте, например, в CRM-системе или Таск-трекере, и также записывать, когда клиент прислал данные для сайта. Бывают ситуации, когда клиент не выполняет рекомендации, а затем возникают вопросы, почему позиции сайта не растут? В этом случае помогает лог, который показывает, что работы со стороны SEO сделаны, а со стороны клиента нет обратной связи, чтобы все внедрить.
6. Есть клиенты, которые ожидают мгновенный результат от небольших доработок. Например, после добавления 2-3 новых фотографий на страницу предполагают, что она займет сразу первое место в выдаче. Важно объяснять, что факторов в поисковых системах очень много – от 200 до 800. Доработка одного фактора – это изменение оценки страницы на меньше, чем 0,5% (1/200 = 0,5%). Чтобы увидеть значимые изменения, необходима комплексная работа над сайтом в течение длительного времени.
7. Крайне важно иметь объективные данные для оценки результатов. Например, я всегда настраиваю Сводку в Метрике с основными показателями проекта, чтобы клиентам было удобно просматривать данные. Также даю доступ в Топвизор, где снимаются позиции. Крайне важно, чтобы позиции снимались в независимой системе, т.к. бывает, что клиент проверяет позиции на своих устройствах и затем возникают вопросы. У меня была ситуация, когда клиент продвигался по Москве, уехал в другой регион и оттуда решил проверить позиции сайта. Естественно, что свой сайт в региональной выдаче он не нашел. Эта ситуация разрешается просто: во-первых, нужно объяснить про разные выдачи в регионах. Во-вторых, дать доступ в Топвизор. Там же нужно хранить историю всех проверок – она пригождается.
8. Бывает, что проблемы в бизнесе клиента связаны не с SEO. У меня была ситуация, когда клиент говорил, что сайт не приносит заказы. Впоследствии оказалось, что одна из сотрудниц компании продавала лиды на сторону и заработала на этом неплохие деньги. Вскрылось это позже, о чем мне написал сам клиент. Бывает, что отдел продаж что-то не дорабатывает, но клиент не пускает специалиста «внутрь» компании и не позволяет это выяснить. В таких ситуациях, если сайт в ТОП-10, а клиент не видит эффекта, помогает настройка Целевого звонка в Метрике или сквозной аналитики (в зависимости от масштаба компании, т.к. сквозная аналитика – удовольствие не дешевое). Нужно стараться обирать как можно больше данных, тогда оценка результата работы SEO-специалиста будет объективнее.
9. В последнее время я убеждаюсь, что стоит переходить на систему оплаты по часам. Клиентам не очень нравится такая практика, но по факту они все равно оплачивают время специалистов, просто в виде фикса. Когда клиент видит, сколько стоит, например, аудит конкурентов – мотивация внедрять рекомендации выше, т.к. заказчик понимает, что он потратил на эту работу деньги. Если же он не видит, сколько стоит тот или иной аудит, а оплачивает все одним платежом, то порой даже не смотрит рекомендации, на формирование которых у специалистов ушло несколько дней работы.

До сих пор встречаются клиенты, которые считают, что SEO – это оптимизация текстов и покупка ссылок. Мне приходят запросы, в которых потенциальные клиенты просят покупать не меньше 10 вечных ссылок в месяц, поскольку считают, что таким образом продвигаются сайты. Конечно, и качественные тексты, и хорошие ссылки сейчас учитываются и работают, но алгоритмы поисковых систем не стоят на месте. Появилось много других факторов, работа над которыми дает больше эффекта. Без понимания этого со стороны заказчиков продвинуть сайт в ТОП будет сложно.

Поэтому SEO-специалисту, на мой взгляд, важно уметь доносить свою точку зрения до клиента и убеждать в необходимости перемен.

Читайте также:

• Как узнать позиции сайта в поиске?
• Как получить социальные сигналы быстро и просто?
• Как найти страницы, на которые упал трафик?

Источник