Как сделать анализ цен конкурентов: основные этапы и сервисы /

31.08.2022

0 9 10 minutes read

Что такое мониторинг стоимости?

Важнейшая вещь в маркетинге – знать, кто, что и за какие деньги продает. Это поможет понять в каком ценовом сегменте находится ваше предложение и найти для себя выгодную позицию. В общем, занять нишу.

Особенно в условиях конкуренции и непростой экономической ситуации. В этом деле важно не только тщательно продумывать ассортимент, но и формировать адекватную политику по прайсам. Экономические процессы в стране, уровень инфляции, реальные доходы населения, специфика бизнеса – все эти факторы влияют на ценообразование. Чтобы выгоднее сбыть дефицитную вещь или, наоборот, быстрее сбыть старую партию перед появлением новой нужно указать подходящий ценник. Сбор и анализ информации о ценах и мониторинг конкурентов стоимости на рынке – это и есть процесс, о котором мы сегодня будет говорить.

Почему важно быть в курсе дел у конкурентов

Чужие тарифы помогут задать ценовой диапазон собственного предложения.

Но цифры также способны рассказать куда более интересные вещи:

стратегию продаж – возможность обойти соперника, применив подходящую тактику;
как контролировать объемы сбыта продукции – когда придержать продукт или, наоборот, сбывать быстрее;
прогноз собственной выручки – узнать объемы реализации по аналогии с другими участниками рынка и, соответственно, сопоставить возможности по закупке следующей партии;
как составить собственный прайс-лист – и мотивировать клиентов совершить покупку.

Обязательно обращайте внимание на статистику по динамике цен.

В случае одинаковых или очень похожих продуктов, покупатель склонен выбрать тот, что дешевле. Зачем переплачивать, если можно заменить чем-то дешевле с теми же характеристиками. Исключение – известные бренды, когда дороговизна покупки обусловлена репутацией продавца. Поэтому с товарами-аналогами придется отстраиваться за счет сервиса, TOV или других способов.

Задача ценообразования

Продажи – это вечные поиски лучшей стоимости по сравнению с конкурентами, которая по-прежнему позволяет зарабатывать. Знания о том, как проанализировать цены – мощный инструмент и при избытке предложения, и при его дефиците. Он полезен при любых изменениях на рынке, особенно масштабных – ушли бренды, освободились ниши.

Тут каждый выбирает стратегию, которая соответствует его целям:

Если нужно обеспечить выживаемость компании. Когда есть кредиты и займы, очень важно все правильно рассчитать. В первую очередь, сколько прибыли необходимо получить, чтобы покрыть их и не выйти в минус.
Если у вас сезонное предложение – например, вы продаете спортивное оборудование. Кроме прочего, в ассортименте есть беговые лыжи. Пик спроса на них приходится на зимние месяцы, особенно много продаж обычно бывает на Новый год. Чтобы реализовать весь товар из этой категории, можно установить низкие цены. Заработать здесь можно за счет объема покупок даже при небольшой наценке.
Небольшой, но стабильный заработок – чтобы не изобретать велосипед, можно учитывать при ценообразовании рекомендации производителя. Ориентируйтесь на рекомендуемую розничную стоимость.
Привлечение клиентов психологическими приемами – например, с помощью искусственного дефицита. Если спрос выше предложения, покупатели будут буквально драться за каждую позицию. Все решают, что надо купить сейчас, пока еще есть возможность, и на фоне этого можно установить любой прайс. А еще есть вероятность, что вся партия будет продана в кратчайшие сроки.
Ориентировка на потребителя – сумма, которую он готов не глядя заплатить за конкретный продукт. Предположим, у вас онлайн-магазин бытовой техники и среди товаров электрические чайники. За сколько можно их продать? Зависит от бренда. 1300–7500 р. В таких условиях ценник 12000 р. будет выглядеть неестественно, и придется хорошо постараться, чтобы убедить клиента другими аргументами.
Обход других компаний – анализируйте, что они предлагают, и укажите цифру чуть меньше.

Ценообразование – вещь непростая и складывается она из большого количества факторов. Чтобы сделать все правильно, мало проанализировать конкурентный бизнес, еще предстоит:

изучить рынок;
провести тщательный анализ ЦА;
сформировать ценовую стратегию компании и по разным линейкам;
опробовать ее и скорректировать, если есть в этом потребность;
вести подробную, постоянную аналитику продаж.

В итоге все должно свестись к тому, что вы станете интереснее и выгоднее других компаний, и прибыль вырастет.

Как узнать и промониторить цены конкурентов

Чтобы преуспеть в своем деле, нужно узнать, с кем соревнуетесь, по какому товару и к чему вы стремитесь – увеличить прибыль, лидировать по конкретному продукту или что-то еще.

Лучше сравнивать с продукцией из такой же ценовой категории. Представим, что вы продаете брендовые шампуни Chi, BioSilk, Schwarzkopf, то никакой шампунь «Фитодоктор» с ними не сравнится. Сравнивать продукт за 1000–2500 р. с другим за 130–200 р. бессмысленно.

Гораздо интереснее узнать, что в одном магазине Gliss Kur Bio-Tech «Регенерация» 400 мл стоит 456 р., в другом – 452 р., а в третьем – 471 р. Привлекательный для покупателя ценник должен вписываться в этот диапазон или по возможности быть чуть ниже. И не забывайте, что, кроме цены, значимы юзабельность сайта, карточка продукта, отзывы покупателей.

Определите своих конкурентов

Проще победить в состязании, если знать, с кем соперничаете.

Теоретически «соперники» разделяются на 4 категории:

Одинаковое предложение. Продавцы, которые предлагают такой же товар, как и вы сами. Например, вы продаете весь ассортимент заварного кофе Lavazza, и они тоже.
Компании, которые предлагают аналоги. Они предлагают другие бренды – Жокей, Jardin, Barista, Danesi, Paulig.
Площадки, предлагающие альтернативные варианты вашего предложения – растворимый Jacobs, Nescafe, капсулы для кофемашины.
Продукты, закрывающие схожие потребности. Например, продающие чай – тоже горячий напиток, способный соревноваться в этой категории.

Ищите конкурентов везде, в том числе и на маркетплейсах.

Выберите своих ближайших соперников и следите за их ценообразованием. Воспользуйтесь поиском Яндекс, чтобы выяснить, кто занимает лидирующее место в поиске по релевантным запросам. После остается проштудировать всю доступную информацию о них, чтобы сделать выводы.

Как вариант удобно использовать сервисы аналитики:

Semrush – позволяет анализировать позиции сайтов в выдаче, обратные ссылки, анкоры, динамику изменений. Первоначально можно проверить бесплатно несколько сайтов даже без регистрации. А премиум-аккаунт дает возможность неограниченного количества проверок на 24 часа.
SimilarWeb – помогает сравнивать до 5 сайтов. В зависимости от версии доступна краткая и расширенная информация – топ поисковых фраз, данные по рекламе, вовлеченность по всем маркетинговым каналам, информация о посещениях.
Serpstat – сравнительный анализ площадок, отслеживание динамики роста, подсчет рекламного бюджета соперников, мониторинг позиций.
MegaIndex – оценка кампаний продвижения сайтов-конкурентов и видимости в поисковике, выдача рекомендаций по развитию проекта.

Ahrefs – возможность изучить обратные ссылки и ранжирующие слова, расчет потенциального трафика.

И, напоследок, проверьте аккаунты в социальных сетях, чтобы получить больше информации и понять, по каким позициям соперничаете. Если у конкурентов нет соцсетей, пропустите этот пункт.

Когда ваш онлайн-магазин обслуживает клиентов в пределах Москвы и области, вы не соперничаете с теми, кто работает исключительно в Санкт-Петербурге и окраинах. Даже если реализуете идентичную продукцию.

Определите свой конкурентный ассортимент

Товар должен попадать в потребности клиента, по максимуму снимать его возражения и казаться более выгодным/качественным/престижным, чем аналог. В интернет-магазине может быть больше 300 наименований продукции, но вряд ли получится лидировать по всем позициям.

Обычно активным спросом пользуются лишь некоторые из них. Выясните, какие они у вас, и продвигайте, в том числе с помощью привлекательной цены. Анализируйте собственные продажи, чтобы понять, что заказывают чаще.

Чаще всего это самые популярные товары.

Определите частоту мониторинга

Что может быть более нестабильным, чем ценники в магазине? Для анализа нужны свежие цифры. Как часто будете собирать данные – решайте сами. Разве что здесь действует принцип – чем свежее информация, тем точнее по ней ориентироваться. Многое зависит и от масштаба вашей деятельности. Чем больше товаров и выше спрос на них, тем серьезнее потери при назначении неподходящей стоимости.

Для крупных и популярных площадок, таких как eBay и Amazon, обновления прайс-листов должны идти нон-стоп. В случае небольших интернет-магазинов подойдет интервал 1–2 раза в месяц. Подбирайте периодичность сбора исходя из силы конкуренции, положения на рынке и того, что продвигаете.

Соберите URL сайтов конкурентов

После того как узнали, с кем предстоит соперничать, не лишним будет собрать адреса. Они окажутся полезными при регулярной ручной проверке позиций и для загрузки в программы для бизнес-аналитики (о них поговорим дальше).

Соберите их в файле, чтобы потом загрузить в сервисы.

Проведите анализ данных

Самая ответственная и интересная часть – поработать с тем, что удалось «добыть». Вручную сделать это сложно, поэтому лучше автоматизировать процесс с помощью аналитической платформы, например, LavaStorm, Wolfram Alpha, BigML, DataHero и других. Они позволяют импортировать и визуализировать данные в удобном и понятном формате, превращать в диаграммы и графики. Так проще отслеживать тенденции и принимать решения.

Собирать нужные параметры можно парсерами. Они автоматически ищут и сохраняют информацию с разных сайтов с помощью специальных скриптов. Какие именно данные искать, указывают разработчики. Это упрощает обработку и помогает получить более точные результаты.

Где взять данные для анализа и как мониторить конкурентов

На выбор два варианта: делать действия вручную или слегка автоматизировать процесс, чтобы экономить время. Но обо всем по порядку.

Вручную

Дешево и сердито – сделать своими руками. Но это долго. Метод подойдет, если располагаете временем и желанием проделывать много ручной работы.

Сбор вручную подойдет для изучения небольшого количества позиций. Если нужно анализировать 20–30 позиций, то теоретически возможно справиться и без программы.

Также определитесь с количеством источников. Опять же, их будет около 10 штук или даже меньше. Почему? Вручную тяжело будет осилить больше.

Что можно сделать:

Используйте поисковики, чтобы вычислить конкурентов по конкретным продуктам и категориям. Дальше остается изучать ассортимент и ценовую политику выбранных интернет-магазинов.
Попробуйте найти обзоры и рейтинги в сети, где встречается информация об интересующих вас фирмах. Может, удастся узнать информацию о стратегии ценообразования, чтобы использовать в своих целях.
Старайтесь оставаться в центре событий, поэтому посещайте семинары, выставки и конференции, посвященные тому сегменту рынка, где вы работаете. Узнавайте о появлении новых товаров для своевременной распродажи старых запасов по адекватным прайсам. Выясняйте, кто ваши конкуренты, распознавайте тренды, чтобы создать тот самый конкурентный ассортимент.
Все данные, которые получили с помощью парсера или собрали руками, размещайте в таблице. Так будет проще их использовать в дальнейшем.

Просто забейте ваш ключ в поиске.

Плюсы метода: не тратите деньги, только свое время. Минусы: придется убить на это приличное количество часов, а может, и дней. Еще один весомый недостаток – это весьма ограниченный ценовой мониторинг. Рассмотреть получится только небольшое количество компаний.

С помощью парсинга

Парсер – это программа, которая способна анализировать, собирать и систематизировать нужные параметры с общедоступных сайтов и прайс-листов магазинов. Его удобно купить готовым или заказать его у разработчика по своему техническому заданию.

Если есть возможность, лучше всего заказать программу-парсер у разработчика, который напишет скрипты конкретно под ваш проект. Так получится собрать не только цены, но и описание товаров, их характеристики, фото и даже отзывы о них.

Универсальный парсер, разработанный для общих целей, нуждается в настройке под конкретный проект. Это немного сложнее и показатели могут быть неточными.

Работает это так – скрипт сам заходит на сайты, которые соответствуют заданным параметрам, и собирает нужную информацию. Она сохраняется в подходящем формате, например, в таблице Excel. Автоматизация процессов экономит время и позволяет обрабатывать большой объем данных.

С помощью специальных сервисов

Еще один способ исследования ценовой политики конкурентов – использовать специальные инструменты. Как вариант подойдут приложения-помощники, которых достаточно много. Они позволяют достигнуть результатов быстро и с минимумом действий с вашей стороны. Рассмотрим некоторые из них.

Priceva

Автоматизированная платформа для мониторинга цен в области e-commerce. Всего 4 тарифа: Бесплатный, Бизнес, Про 100 и Про 280. Протестировать функционал можно без вложений, что, несомненно, плюс. В базе программы 10 000 интернет-магазинов, которые используются для сравнения.

Основные возможности:

уведомляет по почте, если стоимость актуальных товаров изменилась;
дает рекомендации по ценообразованию с учетом конкурентных тарифов.По любым вопросам удобно обращаться в техническую поддержку, которая довольно быстро реагирует и отвечает на возникшие вопросы.

uXprice

Здесь можно самим задать критерии для поиска: указать сайты, на которых нужно смотреть цены. Или сервис автоматически подберет конкурентов под вашу нишу и предложение. Количество магазинов, которые можно отслеживать не ограничено. Чтобы использовать программу, достаточно зарегистрироваться. Есть бесплатный недельный тест-драйв, затем по тарифам от 99$/мес. Настройка быстрая и занимает несколько минут.

Полезные функции:

данные удобно скачать в файле Excel или сразу в CRM;
круглосуточный анализ или по периодам;
история прайсов за определенное время;
начисление бонусов при регистрации – 50 кредитов на 7 дней – используйте на свое усмотрение;
мониторинг конкурентов и стоимости продукции в 36 странах.

Price-Analytic

Сервис, который поможет собрать информацию с прайс-агрегаторов и онлайн-магазинов. Пробный период использования дает возможность проверить 10 товаров, всего 100 проверок.

Функциональные особенности:

массовая выгрузка данных в Excel или через API;
удобная настройка источников;
программирование запуска по времени;
получение отчетов в разных форматах на выбор;
индивидуальный тарифный план по желанию.

Тарифы отличаются по количеству проверок, но за раз при необходимости можно проверить более 1 сайта.

Competera

Умеет сравнивать прайсы, фото и даже информацию о доставке. Все ключевые данные собраны в одном удобном и простом интерфейсе. Показывает важные неценовые критерии, которые улучшат аналитику бизнеса.

Что умеет:

доступна массовая загрузка таблицей или YML-файлом;
показывает динамику, минимальные и максимальные значения прайсов конкурентов;
данные отображаются на разноцветных графиках, которые удобно читать;
множество отчетов для выгрузки.

Есть шестидесятидневный пилот. Тариф зависит от от объема использования программой – от 21 до 150 тысяч рублей.

Что важно учитывать при анализе цен

Чтобы показатели отражали реальную ситуацию, нужно обратить внимание на несколько нюансов. Так ценники будут адекватными, но и привлекательными для потенциальных покупателей. На этот раз речь не о конкурентах. Есть и другие параметры, которые необходимо включать в свои расчеты.

Оптовая и розничная стоимость

При сравнении с другими компаниями обратите внимание на то, о каком продавце идет речь. Например, магазины, которые предлагают продукцию оптом, обычно отличаются тем, что у них дешевле. Сравнивать себя с ними будет некорректно, результаты исследования искажаются.

Сезонность

Некоторая продукция дорожает и дешевеет в зависимости от времени года. Это как в пословице «Готовь сани летом, а телегу – зимой». Закономерность по сезону встречается повсюду, практически во всех сферах торговли: одежда, продукты, автомобильные товары и многое другое. И многие решают закупиться в последний момент.

К примеру, автомобилисты чаще покупают зимние шины именно тогда, когда температура воздуха падает ниже +7°C и есть угроза схлопотать штраф от инспекторов ГИБДД. И только очень небольшая часть делает это в июне – сентябре. Солнцезащитный крем покупают, когда солнце жарит не по-детски, в период отпусков. Лишь немногие собираются в Таиланд или на Бали в ноябре.

Что не нужно учитывать

При сборе данных для анализа также стоит избегать информацию, которая вводит в заблуждение.

Акции и скидки

Программы лояльности к клиентам не обязательно повторять. Каждая компания решает, когда пришло время спецпредложений, и точно не стоит их делать себе в убыток без видимой цели.

Но привычные мероприятия, конечно, стоит повторить – 8 марта, 23 февраля, Новый год и другие праздники. Люди привыкли, что в это время покупать особенно выгодно.

Дисконтные программы

Если у интернет-магазина есть постоянные клиенты, которые получили скидочную карту, они там и останутся. Нет смысла ориентироваться на такие предложения и снижать свои ценники. Лучше придумайте собственный метод мотивации покупателей, и они у вас тоже будут постоянными.

Затраты конкурентов

Исходите из того, что каждый бизнес развивается в своих условиях. Поэтому, когда рассчитываете стоимость при продаже конкретного товара, учитывайте собственные расходы на его закупку и реализацию. Не считайте, сколько потратила на это другая компания, такие расчеты необъективные.

Как часто нужно проводить мониторинг цен

Нет строгих правил частоты отслеживания изменений. Исходите из собственной ситуации. Что хорошо для другого магазина, может быть плохо для вас. Частота отслеживания зависит в первую очередь от уровня конкуренции. Определите, насколько серьезная она у вас. Если в вашем сегменте рынка 1–3 конкурента и вы уже долгие годы работаете в таких условиях, достаточно анализа с частотой 1–2 раза в 30 дней.

Многое зависит от того, чего хотите добиться. Обозначьте свои цели и проверяйте в процессе, удается ли их достичь.

При покупке товара за валюту желательно ежедневно отслеживать скачки курса, чтобы корректировать при необходимости ценники. Другая закономерность – чем меньше в каталоге позиций, тем чаще можно мониторить цены и менять стоимость, даже 1 раз в день. Это ведь совсем несложно и может пойти на пользу.

Смотрите и по тому, сколько времени приходится тратить. Если ассортимент очень большой, и нужно проводить за изменением прайс-листа приличное время, вполне можно ограничиться частотой 1 раз каждые 2 недели.

Заключение

В интернет-магазине ценовую политику не скроешь, это уже будет неинтересно покупателям. Но прайс-листы с данными от поставщиков лучше не светить и не оставлять в открытом доступе для чужих глаз. Анализ способен помочь продавать больше: подбирать оптимальную стоимость, распознавать стратегию других игроков рынка, выделять свой ассортимент. Это полезная затея, которая может выделить вас на фоне остальных магазинов.

Только часть продавцов использует мониторинг на практике – многие не знают, не верят, не считают нужным. Так почему бы не получить это преимущество? Пробуйте, тестируйте и преуспейте с увеличением продаж!

Источник